A escolha de um Incoterm entre os oficiais da lista Incoterms 2020 parece simples à primeira vista — afinal, é apenas um código de três letras no contrato de compra e venda internacional. Na prática, ele define quem paga o frete, quem contrata o seguro, onde o risco passa do vendedor para o comprador e quem responde por atrasos, avarias e custos imprevistos ao longo do transporte.

Uma escolha inadequada pode transformar uma operação aparentemente lucrativa em prejuízo contábil. E esse tipo de erro acontece com frequência — especialmente quando o Incoterm é escolhido por hábito ou por pressão do parceiro comercial, sem análise da capacidade operacional da empresa.

Neste artigo, a JC Comex explica o que são os Incoterms 2020, como cada um funciona, quais são os mais usados no Brasil e como escolher o termo mais adequado para cada tipo de operação.

O que são os Incoterms e por que eles importam

Os Incoterms — sigla em inglês para International Commercial Terms, ou Termos Comerciais Internacionais — são um conjunto de regras publicadas pela Câmara de Comércio Internacional (CCI) que padronizam as obrigações de compradores e vendedores em transações comerciais internacionais.

A versão vigente é a Incoterms 2020, publicada em 2019 e em uso desde 1º de janeiro de 2020. Ela traz onze termos, organizados em dois grupos.

O ponto central é que os Incoterms não definem o preço da mercadoria, o prazo de pagamento ou a transferência de propriedade — esses aspectos são regulados pelo contrato comercial e pela legislação aplicável. O que eles definem é o ponto exato de transferência do risco e a responsabilidade pelos custos logísticos entre comprador e vendedor.

Por isso, escolher o Incoterm errado pode significar assumir custos que a empresa não estava preparada para suportar — ou abrir mão do controle sobre etapas críticas da operação, como a escolha do armador ou a contratação do seguro.

Como os Incoterms 2020 estão organizados

Termos para qualquer modal de transporte

Sete dos onze termos se aplicam a qualquer modal — marítimo, aéreo, rodoviário ou ferroviário:

EXW — Ex Works (na origem)

 O vendedor coloca a mercadoria à disposição em seu estabelecimento, sem obrigação de carregá-la no veículo coletor. A partir desse ponto, o comprador assume os riscos e os custos da operação, incluindo transporte interno, desembaraço de exportação e logística internacional. 

FCA — Free Carrier (livre no transportador)

O vendedor entrega a mercadoria a um transportador ou local designado pelo comprador, já desembaraçada para exportação. A partir daí, o risco passa ao comprador. Os Incoterms 2020 introduziram uma novidade importante no FCA: quando o transporte é marítimo em contêiner, o comprador pode solicitar ao vendedor que instrua o armador a emitir o conhecimento de embarque (bill of lading) com a notação “a bordo”. Isso é relevante para operações que exigem esse documento para fins de crédito documentário.

CPT — Carriage Paid To (transporte pago até)

O vendedor paga o frete até o destino, mas o risco transfere-se ao comprador no momento da entrega ao primeiro transportador. Portanto, durante o transporte, quem está sujeito ao risco é o comprador — mesmo sem controlar a logística.

CIP — Carriage and Insurance Paid To (transporte e seguro pagos até)

Semelhante ao CPT, com a diferença de que o vendedor também contrata o seguro de carga. A versão 2020 elevou o nível mínimo de cobertura do seguro no CIP para a cláusula A do Institute Cargo Clauses — o mais abrangente — diferente do CIF, que mantém a cobertura mínima (cláusula C).

DAP — Delivered at Place (entregue no local)

O vendedor entrega a mercadoria no local de destino designado, pronta para descarga, mas sem desembaraçar para importação e sem pagar os impostos de importação. O comprador assume os custos de desembaraço e tributos.

DPU — Delivered at Place Unloaded (entregue no local descarregada)

O vendedor entrega a mercadoria no destino já descarregada. É o único Incoterm que coloca a responsabilidade de descarga no vendedor. Substituiu o antigo DAT na versão 2020.

DDP — Delivered Duty Paid (entregue com direitos pagos)

Oo vendedor assume todos os custos e riscos, incluindo o desembaraço de importação e o pagamento de tributos no país de destino. É o oposto do EXW — o mais abrangente para o vendedor e o mais confortável para o comprador. Raramente utilizado por exportadores que não têm estrutura no país de destino.

Termos exclusivos para transporte marítimo e hidroviário

Quatro termos se aplicam exclusivamente ao transporte marítimo e hidroviário, sendo muito comuns nas exportações brasileiras de commodities e granéis:

FAS — Free Alongside Ship (livre ao lado do navio): o vendedor entrega a mercadoria ao lado do navio no porto de embarque. O comprador assume o risco e os custos a partir daí, incluindo o carregamento a bordo.

FOB — Free on Board (livre a bordo): o vendedor entrega a mercadoria a bordo do navio no porto de embarque. A partir desse momento, o risco passa ao comprador. É um dos termos mais utilizados nas exportações brasileiras, especialmente de grãos e produtos industriais.

CFR — Cost and Freight (custo e frete): o vendedor paga o frete até o porto de destino, mas o risco transfere-se quando a mercadoria é colocada a bordo no porto de embarque — como no FOB.

CIF — Cost, Insurance and Freight (custo, seguro e frete): o vendedor paga o frete e contrata o seguro até o porto de destino, mas o risco transfere-se no embarque. É amplamente utilizado nas importações brasileiras — e também é a base de cálculo do valor aduaneiro para fins de incidência de tributos no Brasil.

Os Incoterms 2020 mais usados no comércio exterior brasileiro

Na prática, os Incoterms mais frequentes nas operações brasileiras são:

• FOB — predominante nas exportações de commodities agrícolas, papel, celulose e bens industriais. O exportador entrega a bordo e o importador controla o frete.
• CIF — muito comum nas importações. O exportador estrangeiro paga o frete e o seguro; o importador brasileiro paga os tributos a partir do porto de destino.
• FCA — crescente nas exportações por contêiner, especialmente após a atualização de 2020 que facilitou a emissão do bill of lading a bordo.
• DAP — usado em exportações onde o exportador brasileiro deseja manter o controle da logística internacional mas não quer arcar com os tributos de importação no destino.
• EXW — frequente em negociações com compradores que já têm estrutura logística própria no Brasil, como grandes tradings.

Conheça também nosso conteúdo sobre como funciona a exportação no Brasil e sobre documentação de exportação: o que sua empresa precisa ter em ordem.

Como escolher o Incoterm correto para cada operação

A escolha do Incoterm certo depende de quatro variáveis principais:

1. Capacidade operacional no país de destino ou de origem. Assumir o desembaraço de exportação ou importação exige estrutura local — agentes, despachantes, sistemas. Quem não tem essa estrutura não deve optar por termos que impliquem essa responsabilidade.

2. Controle sobre a logística. O exportador que quer manter o controle sobre o transporte — escolhendo o armador, a rota e o seguro — precisa de termos em que o frete seja de sua responsabilidade (CFR, CIF, CPT, CIP, DAP, DPU ou DDP). Quem cede esse controle ao comprador (FOB, FCA, EXW) perde visibilidade sobre parte crítica da operação.

3. Transferência de risco. Em termos como CIF e CFR, o vendedor paga o frete mas o risco já passou ao comprador no embarque. Isso significa que, se a carga for danificada durante o transporte, o prejuízo é do comprador — mesmo que o frete tenha sido pago pelo vendedor. Muitos importadores não percebem essa distinção e ficam expostos sem o seguro adequado.

4. Impacto no valor aduaneiro. No Brasil, o valor aduaneiro utilizado como base de cálculo dos tributos de importação é calculado com base no valor CIF — custo da mercadoria mais seguro mais frete até o porto de destino. Portanto, a escolha do Incoterm afeta diretamente o montante de tributos pagos pelo importador.

Os erros mais comuns na escolha dos Incoterms 2020

A experiência prática em assessoria de comércio exterior revela padrões repetidos de erros:

• Usar EXW em exportações sem avaliar a capacidade do comprador. O EXW coloca toda a responsabilidade logística no comprador a partir da fábrica do vendedor — inclusive o carregamento e o desembaraço de exportação no Brasil. Se o comprador não tiver estrutura para isso, a operação trava.
• Usar FOB quando o armador deveria ser escolhido pelo exportador. Empresas que precisam garantir determinada rota, armador ou prazo de entrega não devem usar FOB, pois cedem o controle do frete ao comprador.
• Confundir transferência de risco com pagamento de frete no CIF. No CIF, o vendedor paga o frete e o seguro, mas o risco já é do comprador desde o embarque. Uma avaria no transporte é problema do comprador — não do vendedor.
• Usar DDP sem ter estrutura de desembaraço no país de destino. O DDP exige que o exportador realize o desembaraço de importação e pague os tributos no país do comprador. Sem agente local habilitado, a operação pode travar.
• Não revisar o Incoterm à luz das novas tarifas. Com a entrada em vigor das sobretaxas americanas em julho de 2026, contratos negociados sob FOB podem ter o custo total alterado de forma significativa para o importador americano. Renegociar o Incoterm pode ser parte da solução para manter a viabilidade comercial.

Incoterms e as novas tarifas: por que a escolha ficou ainda mais crítica

Com as sobretaxas dos EUA baseadas na Seção 301 em vigor desde julho de 2026, a escolha do Incoterm ganhou uma dimensão adicional para exportadores brasileiros. Em termos como FOB e FCA, o importador americano assume o custo do frete e os tributos de importação — incluindo as novas sobretaxas. Em termos como DDP, seria o exportador brasileiro a arcar com esse custo, o que pode inviabilizar completamente a operação em produtos com sobretaxa de 37,5%.

Portanto, em um ambiente de alta volatilidade tarifária, o Incoterm precisa ser revisado junto com a precificação e a estratégia comercial — não pode ser mantido por inércia contratual.

A JC Comex assessora empresas na análise de Incoterms mais adequados para cada perfil operacional. Entre em contato com nossa equipe para uma revisão da sua estratégia de exportação ou importação, e veja também nosso conteúdo sobre tarifas EUA e o impacto nas exportações brasileiras.

FAQ

1. Os Incoterms definem a propriedade da mercadoria?
 Não. Os Incoterms definem a transferência do risco e a responsabilidade pelos custos logísticos — não a transferência de propriedade. A propriedade é regulada pelo contrato comercial e pela legislação do país aplicável.

2. Qual é o Incoterm mais usado nas exportações brasileiras?
 O FOB é historicamente o mais utilizado nas exportações brasileiras, especialmente de commodities agrícolas, papel, celulose e bens industriais. O FCA vem crescendo nas exportações por contêiner após a atualização de 2020.

3. O que mudou nos Incoterms 2020 em relação à versão anterior?
 As principais mudanças foram: a introdução do DPU (que substituiu o DAT), a possibilidade de o comprador solicitar bill of lading “a bordo” no FCA, a elevação do nível mínimo de cobertura de seguro no CIP para a cláusula A, e a inclusão de disposições sobre segurança na cadeia de suprimentos.

4. O Incoterm afeta o cálculo dos tributos de importação no Brasil?
 Sim. A base de cálculo dos tributos de importação no Brasil é o valor aduaneiro, calculado com base no valor CIF — custo da mercadoria mais seguro mais frete até o porto de destino. Portanto, Incoterms em que o frete e o seguro são pagos pelo comprador (como FOB) resultam em um valor aduaneiro maior do que quando esses custos já estão incluídos no preço (como no CIF).

5. É possível usar qualquer Incoterm em qualquer tipo de transporte?
 Não. Os termos FAS, FOB, CFR e CIF são exclusivos para o transporte marítimo e hidroviário. Os demais sete termos (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU e DDP) podem ser usados em qualquer modal de transporte.

Incoterm errado custa caro, e o erro só aparece quando a carga já está em trânsito 

Os Incoterms 2020 são uma ferramenta poderosa — mas só funcionam quando a escolha é feita com base na capacidade operacional real da empresa, não por hábito ou conveniência do parceiro comercial. Um Incoterm mal escolhido pode gerar custos inesperados, perda de controle logístico e exposição a riscos que a empresa não estava preparada para assumir.

Em um ambiente de alta volatilidade tarifária, com sobretaxas americanas em vigor e mudanças no cenário do comércio internacional, revisar os Incoterms dos contratos vigentes é uma ação estratégica imediata. A JC Comex está pronta para ajudar sua empresa nesta análise. Entre em contato com nossa equipe.